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Como vender uma mansão?

Um imóvel de R$ 7 milhões não se vende com estardalhaço, mas com muita reserva. De preferência, numa festa sofisticada em que os poucos convidados chegam de helicóptero, como ocorreu há poucas semanas em Campina Grande do Sul, perto da capital.

Anúncio no jornal atrai muita atenção. Comercial na televisão, então, nem se fale. Outdoor anunciando “plantão no local” pode ser perigoso. Afinal, o que se deve fazer para vender uma mansão? A maioria das pessoas com essa preocupação prefere fazer o negócio com a maior discrição possível, utilizando uma pequena rede de contatos.

Um imóvel de R$ 7 milhões não se vende com estardalhaço, mas com muita reserva. De preferência, numa festa sofisticada em que os poucos convidados chegam de helicóptero, como ocorreu há poucas semanas em Campina Grande do Sul, perto da capital.

Publicado em 20/04/2008 | ROSANA FÉLIX

Imóveis de Luxo

Anúncio no jornal atrai muita atenção. Comercial na televisão, então, nem se fale. Outdoor anunciando “plantão no local” pode ser perigoso. Afinal, o que se deve fazer para vender uma mansão? A maioria das pessoas com essa preocupação prefere fazer o negócio com a maior discrição possível, utilizando uma pequena rede de contatos.

Mas as tratativas também podem ser feitas em um evento sofisticado, com champanhe e uísque à vontade, muitas mesas de frios, de camarão e de doces, e um humorista famoso para animar o público. Para completar, a presença de um colunista social que vai divulgar a festa em programa de TV de alcance nacional.

Confiança e discrição

A negociação de casas de luxo também pode ser feita pelos meios tradicionais. A incorporadora Invespark finaliza as obras do condomínio Ville Lumière, atrás do Graciosa Country Clube, na capital. Cada uma das nove residências, com 960 metros quadrados de área construída, foi colocada à venda por R$ 3,5 milhões – sete foram vendidas. “Fizemos anúncios em jornais e revistas e utilizamos um mailing de executivos. Pelo andamento das vendas, ficamos satisfeitos com a estratégia utilizada”, afirma Gilberto Nascimento, gerente de vendas da Invespark. Segundo ele, executivos de grandes empresas são a maior parte dos compradores.

De acordo com o auditor e consultor da Catena & Castro em Curitiba, Mário Martins, o profissional que trabalha na compra e venda de imóveis de alto padrão precisa ser muito bem preparado, discreto e confiável. “A palavra-chave é confiança. Não podemos expor o nome do comprador, nem de sua família. E é preciso muito tato, pois às vezes o comprador é um emergente que não tem esse tipo de cuidado.” A Catena & Castro é uma das maiores empresas do ramo do Brasil.

Para Martins, o mercado curitibano ainda é incipiente. “Em São Paulo, imóvel de alto padrão está acima de R$ 3 milhões, o triplo do que consideramos aqui. Mas com a inauguração do centro de convenções do Estação Embratel [em 2004], Curitiba ganhou um upgrade, assim como com a inauguração recente do Teatro Positivo. Afinal, milionário quer ver ópera e orquestra.” (RF)

Pode parecer exagero, mas uma mansão de Campina Grande do Sul, na região metropolitana de Curitiba, foi colocada à venda em um evento exatamente assim, pelo valor de R$ 7 milhões. No dia 6 de abril, o empresário Vivaldo Cúri, da Cicomac, de São Paulo, reuniu cerca de 180 pessoas – selecionadas pelas qualidades de suas contas bancárias – para apresentar o Solar de Paula. Cúri aproveitou a ocasião para apresentar a empresa, que está dando o pontapé nos negócios imobiliários no Paraná. A Cicomac já atuava no estado no ramo de consultoria tributária.

A festa foi organizada pela promotora de eventos Rossana Lazzarotto, que é de Curitiba. Pela descrição feita por ela, o roteiro foi do tipo cinematográfico. Um avião fretado trouxe de São Paulo a maior parte dos convidados. Em vez de vans para levá-los do aeroporto a Campina Grande do Sul, foi utilizado um ônibus blindado. Outro grupo veio de Santa Catarina. Cinco chegaram em um helicóptero, devidamente recebidos – com taças de champanhe – no heliponto da mansão. Outros 40 eram do Paraná. Quem foi de carro poderia ter problemas para achar seu veículo: pelo menos 60 Mercedes-Benz alinhavam-se no estacionamento.

Para animar os convidados, Cúri contratou Chico Anysio. Para registrar o regabofes, veio o colunista de tevê Amaury Jr. A gravação feita no Solar de Paula já foi transmitida, mas não revelou detalhes indiscretos. “Os potenciais compradores, aqueles que são milionários, não quiseram dar declarações nem aparecer nas filmagens. Para eles, discrição é tudo. Chegam em uma Mercedes, mas é só. Não usam relógio nem sapatos de marca, nada que chame atenção especial para o visual”, relata Rossana. A festa teve 60 seguranças, dos quais 10 à paisana.

O valor gasto no evento não foi divulgado. “Sou árabe. Todo árabe é mascate e, como bom mascate, quis um evento de porte para me apresentar aos paranaenses e mostrar os outros segmentos nos quais a Cicomac atua, com a intenção de angariar sócios em diferentes nichos de mercado”, conta Vivaldo Cúri, que adquiriu o imóvel há poucos meses, como parte de uma negociação.

O Solar de Paula ainda não foi vendido. “Há quatro ou cinco propostas, mas, pelo valor envolvido, as negociações são mais demoradas mesmo.”

Mercado em alta

Em Curitiba, há poucos imóveis como o Solar de Paula. Em março, de um total de 8.093 imóveis usados que estavam à venda, apenas 250 (3,1%) superavam o valor de R$ 1 milhão. Os números são do Instituto Paranaense de Pesquisa e Desenvolvimento do Mercado Imobiliário e Condominial (Inpespar), entidade do Sindicato da Habitação e Condomínios do Paraná (Secovi-PR).

A quantidade de imóveis de luxo ainda é modesta, mas o crescimento desse mercado é grandioso: há quatro anos, apenas nove imóveis em Curitiba, de um total de 2.073, foram colocados à venda por valores superiores a R$ 1 milhão.

De acordo com a coordenadora-executiva do Inpespar, Bernardete Jede, como houve valorização média de 75,48% no metro quadrado entre 2004 e 2008, é possível fazer a comparação com os imóveis que valiam R$ 600 mil. Mesmo assim, as casas ou apartamentos que se enquadravam nesse perfil eram muito poucos: apenas 47, ou 2,3% do total.

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